„Fiese“ Psychotricks beim Autokauf

Mercedes macht´s vor.

Alle drei Jahre das gleiche Luxusproblem. Der Leasingvertrag läuft aus, ein neuer muss her.

Eine halbe Stunde sass ich auf dem Fahrersitz des Mercedes C-Klasse T-Modells und lauschte dem Monolog des Verkäufers, bevor ich auch nur einen Meter gefahren bin. Solange hat nämlich die Einweisung gedauert bis ich vom Hof rauschen durfte. Jetzt sitzt man bei so einer Probefahrt nicht im schnöden Basismodell. Das nämlich zieht keine Wurst vom Teller und punktet auch ansonsten nicht mit alleinstellungsmerkmal behafteten Extras.

Das Fiese an solchen Probefahrten ist die zunächst großzügige Ausstattung des Fahrzeugs wie auch die großzügig bemessene Zeit, die mir zum Testen zur Verfügung stand: Freitagnachmittag bis Montag früh hatte ich ausgiebig davon, um dem teuflischen Haben-Will-Gen zu widerstehen. Was soll ich sagen? Meine anfängliche Skepsis war riesig, bin ich doch seit Jahren ein vermeintlich vernunftgesteuerter Passat-Variant-Lenker und in puncto Auto ein eher sachlich nüchterner und als Familienvater zwangsläufig praktisch orientierter Autobenutzer. Dachte ich.  Da spielen der Platz für die Kinder auf den Rücksitzen und der riesige Kofferraum tragende Rollen, wenn es um die finale Entscheidung geht.

Doch es kam wie es kommen musste. Sämtliche Argumente, die ich jahrzehntelang und vehement gegen das Fahren eines Mercedes´ verwendet hatte, lösten sich Kilometer um Kilometer mehr und mehr in Luft auf. Aber warum, verdammt noch mal? Das Raumangebot, besonders auf den Rückbänken, ist nun mal im Passat großzügiger bemessen. Ebenso ist das Kofferraumvolumen im Passat größer. In einen Passat bekomme ich für das gleiche Geld noch immer deutlich mehr reingepackt als in einen Mercedes. Warum also ließ ich mich überhaupt auf das Experiment mit der Probefahrt ein, obwohl schon seit drei Jahren im Familienkreis klar war, dass der nächste Wagen wieder ein VW und zwar der Tiguan werden sollte.

Das Design der bisherigen Mercedesmodelle fand ich in den letzten Jahrzehnten nur langweilig und war für mich zum Sinnbild eingestaubter und arroganter Autobauerkultur verkommen, die – wenn überhaupt – nur noch die oberen Zehntausend oder selbstverliebte Staatspräsidenten ansprach. Spätestens mit der Entwicklung der neuen Front, die den Stern jetzt im Kühlergrill trägt,  der neuen A-Klasse und dem Markteintritt des GLA hat die Marke ihre Dynamik wieder gefunden, die unmittelbar auch mich angesprochen hat und wieder als Option in Frage kam. Designmäßig hatte Mercedes bei mir also schon gewonnen. Aber reichte das?

Ja! Im Prinzip reichte das schon. Eine wirklich rationale Begründung, warum entgegen sämtlicher vernünftiger Gründe die Entscheidung auf das Auto mit dem Stern fiel, kann ich bis heute nicht liefern.  Ich bin bestimmt ein Opfer von Neurowissenschaftlern geworden, die mit fiesen Psychotricks Menschen dazu bringen, Dinge zu kaufen, die sie unter rationalen Gesichtspunkten niemals kaufen würden. Kürzlich habe ich den Vortrag eines Hirnforschers gehört, der zum Thema  „Neuromarketing“ die Vorgehensweise der Stuttgarter Autobauer bei der Entwicklung neuer Designs eindrucksvoll beschrieb. Ob wir etwas schön finden, entscheidet nicht das Auge, sondern das Gehirn. Dabei haben Wissenschaftler festgestellt, dass bestimmte Hirnareale an der ästhetischen Beurteilung beteiligt sind. Die Aktivität von Hirnarealen lässt sich sichtbar machen. Sie „leuchten“ quasi auf. So weit die vereinfachte Beschreibung der Hirnforscher.

Um die Designs der neuen A-Klasse auf Marktfähigkeit zu testen, hat Mercedes Studenten zusammen gerufen, die sie kurzerhand in eine Röhre gesteckt haben, mittels der sie die Hirnaktivitäten ihrer Probanden überprüfen konnten.  Dann wurden den Personen Fotos von unterschiedlichen Designstudien gezeigt. Besonders heftiges Leuchten in den betreffenden Hirnarealen zeigte den Designern, dass sie mit bestimmten Gestaltungselementen und Linienführungen starke Kaufanreize wecken würde. So oder so ähnlich hat es in meinem Gehirn wahrscheinlich auch „geleuchtet“ als ich die ersten Modelle der neuen A-Klasse auf der Straße gesehen habe. Nicht zuletzt dadurch hat Mercedes Benz es geschafft, neue Käuferschichten anzusprechen. Das belegen auch die Absatzrekordzahlen aus 2016. Technische Daten und Zahlen sind vergleichbar, Designs nicht. Das führte letztlich auch dazu, dass ich auf einige Sonderausstattungen, die bei gleichem Listenpreis noch locker beim Tiguan drin gewesen wären, zugunsten der Marke Mercedes verzichtet habe. Rational gesehen totaler Irrsinn, aber Autos werden nun mal nach emotionalen Gesichtspunkten vermarktet. Erst im zweiten Step spricht man über  Verbrauchs- und Sicherheitsaspekte. Und auch hier sind die Schwaben äußerst innovativ und das schon seit Jahrzehnten. Ein Kaufargument pro Mercedes war das für mich nie. Dazu waren sie einfach zu hässlich.

Planmäßig soll  die Übergabe am 01. Juni erfolgen. Es wäre schlichtweg gelogen, wenn ich sagen würden, dass mich die Tage bis dahin emotional kalt oder gleichgültig ließen. Der Hirnforschung sei Dank!


Bildnachweis: http://www.mercedes-benz.de (bestellte Konfiguration)

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